消費者が商品を購入する際の大きな判断材料と言えばレビューですが、レビューの評価が良くても価格がネックになって購入を断念するケースがあります。
そんな時に活躍するのがお試し商品です。
ECにおける施策は販売者側と消費者側で乖離が発生することも多々ありますが、お試し商品は双方にとってメリットの多い施策と言えます。
今回はコロナ禍で更に需要が高まっているお試し商品の在り方を考えます。
お試し商品を利用する消費者心理
大手モール等で「お試し」というキーワードで検索すると様々なジャンルのお試し商品が表示されます。
お試し商品として販売する上で商品の内容や価格に厳密なルールがないため、比較的自由度が高い商品と言えます。
よく見かけるのが健康食品や化粧品ですが、これらは使用頻度が高く、販売者側の視点では単発購入というより定期購入を促したいジャンルです。
そのため、お試し商品と称して初回限定のサンプルや試供品を無料配布するケースが多いでしょう。
一見すると販売者側の負担が大きいですが、あえて少量にすることで、しっかりとした効果を感じる前に商品が無くなるため、結果的に消費者は継続使用を検討することになるのです。
無料で商品が試せるのは消費者にとって非常に魅力的ですが、今回スポットを当てるのは『消費者が気軽に試せる価格』のお試し商品です。
コロナ禍による外出自粛も後押しし、商品に直接触れる機会がぐんと減った今、ECで消費者の購入ハードルを下げる役割を果たすのがお試し商品ですが、消費者はどんなお試し商品を利用したいと感じるのでしょうか？
1つ目が『高額な商品』。
お正月に食すおせち料理がその代表格でしょう。
消費者は商品が高額なほど「失敗したくない！」という気持ちが強くなり、検討する時間も長くなります。
お試し商品があることで味だけではなく店舗の対応や配送形態に至るまで事前にシミュレーションできるので、安心感に繋がります。
2つ目が『好みが分かれる商品』。
コーヒーや香水等がそれにあたり、共通して言えるのが香りがあることです。
普段なら実店舗で直接確かめてから購入するケースが多いですが、マスクが日常となった今、外でマスクを外すことを躊躇します。
もちろんレビューを見ればある程度のことは把握できますが、好みによって評価にばらつきが発生しやすい商品のため、通常サイズを購入する前に色んな種類を試してみたいと考える消費者が多いでしょう。
たくさんの方に試してもらえるお試し商品とは？
お試し商品を多くの方に知ってもらうために注力したいのがセット内容と価格であり、これらを決める前に重要なのが競合比較です。
既に多くの競合が居る商品の場合、同じようなセット組みだと目新しさがなく価格競争に巻き込まれる可能性もあるため、店舗独自のセット組みにすることで差別化を図りましょう。
価格を考える際には原価や販管費のことも意識する必要がありますが、お試し商品は消費者が直感的に安価だと認識できる価格が鉄則です。
『送料無料』『1,000円ぽっきり』『980円』等、1商品あたり1,000円程度で試せるのが通例ですが、端数効果を狙った『333円』等、価格帯もバラエティに富んでいます。
例えばファミリー層をターゲットにした加工食品やスナック菓子等は継続的な購入も期待できるため、競合より少しボリュームを増やして価格を上げるのもおすすめです。
お試し商品は色々な種類をセットにすることで消費者に多くの商品を知ってもらうきっかけになるため、商品ページにはお試し商品の情報だけではなく通常サイズの商品への導線も必ず設置し、引き上げに繋がるよう工夫しましょう。
今こそお試し商品の出番！効果的に商品をアプローチしよう！
