ECに興味を持った方や、EC業界に就職したいと言う学生から相談を受ける事があります。「ECを知るには、ECで働く為のスキルを得るにはどうしたら良いですか？」私が必ず言う言葉は「まずはやってみて」です。最近は無料でネットショップを開設できるサービスがいくつかあります。ECに関する勉強は、ネットの情報で無料でできますし、まずはやってしまった方が早く、良い経験が得られます。
モノ作りが得意な弊社インターン生は、自分でオリジナル商品を作り販売を開始しました。メタル音楽が好きな彼は、メタルをモチーフにした焼きものの食器を作ったのです。非常にユニークですが、アーティスティックで使う人を選ぶ商品。なかなか商品は売れず、集客不足に原因を感じた本人は、SEO…つまり検索エンジン対策に関して相談をしてきました。しかし本当の問題はそこではなかったのです。
■機能性だけが購入理由ではない
あなたが好きなブランド・商品は何ですか。こう聞かれた時、業界1位でないブランドを挙げる人は少なくないと思います。車ならトヨタよりホンダ。パソコンならウィンドウズよりマック。携帯ならドコモよりau。大体の場合、業界1位の商品の方が、機能的に優れている事が多いもの。なのに何故2位以降を好む方が多くいるのでしょうか。そこには、消費者を惹きつける理由があるのです。
例えば、ブランドのファンは、そのブランドについて多くの知識を持っています。商品ラインナップやブランドコンセプトから、創業時の話、商品誕生秘話など。ファンになればなるほど、商品や店頭ではわからない、内部事情や逸話に興味をもつもの。何故ならそのような話、つまり「ストーリー」には魅力があるからです。
■ストーリーを伝える
例えば、田舎の小さなお豆腐屋さんならどのようなストーリーがあるでしょう。素材や製法にはどのようなこだわりがあるか。人気の新商品が生まれた理由は。創業はいつで、今の店主は何代目か。お店のスタッフはどんな人か。お客さんから頂いた声。実に様々なストーリーが出てきそうです。
冒頭のインターン生の話に戻ります。彼の作る作品は手作りで、ユニーク。こちらもいろんなストーリーがありそうです。しかし、商品説明ではそれがほとんど語られていません。世間のネットショップが他店との差別化に苦労している中、個性的でネタが豊富なのに伝えていない。非常にもったいないと感じました。
■ストーリーがあなたの店で買う理由になる
お店や商品について、その店の人にしか語れないストーリーがあるはずです。先に挙げたものに加え、商品を作る過程もストーリーとなるでしょう。過去の連載で「顔の見える商材」として取り上げた、生産者・スタッフの顔も、その人にまつわるストーリーが伝わります。お店の独自のストーリーは、そのお店で買う理由に繋がるのです。
そのストーリーに共感した人は、無名な商品でも買ってくれます。場合によっては、お店のファンになるかもしれません。ストーリーの先に見える「人」は、感情の伝わりにくネットでのセールスにおいて、人間味を感じさせます。ぜひストーリーを、お客様に伝えてみてください。
