いよいよ新しい年が始まりました。
年末の賑やかな雰囲気から一変、新年を迎えたことによる安堵感も手伝って
2月を目前に消費者の購買意欲は一気に減少します。
しかし中には年末年始の華やかなメディアの影響により
一定の商品が売れ続けている店舗もあるでしょう。
今回はECとメディアの影響による相関性を紐解きます。
■その気にさせる仕掛け
例えば何気なくテレビを観ていたらダイエットにスポットを当てた番組を
放送していたとします。
番組内でそのダイエット法を試した人が「1週間でマイナス5キロ」を達成。
これを観た消費者はテレビのライブ感も相まって興味を持ち、
そのダイエット法の検索を行います。
番組内ではダイエットの必要がない整ったプロポーションの方や芸能人が多く登場し
「わたしもこうなれるのでは？」と徐々に消費者の期待値は高まります。
それと同時に、検索した商品をいよいよ吟味し始めます。
これは接触回数が多いザイアンス効果と好感や期待が高まる
メディア表記によるサブリミナル効果の2つの作用をもたらし、
何度となく巡ってくる商品訴求の波がくる中でいつしか消費者は自然な形で購入することになるのです。
特にテレビ等のメディアの影響が大きく表れるのが上記のような美容・健康関連商品や食品です。
中でも女性目線の商品は、ランディングページのようにストーリー性のある構成と明確な数値、
使用前・使用後を掲載すること、そして特典の数でハードルを低くし購入への後押しをします。
しかし自身の店舗の商品が予想以上にその影響を受けてしまった場合
商品が売れすぎて在庫切れを起こし、仕入先も商品の在庫がなく、入荷日も未定。
こういった大きな機会損失はよく聞く話です。
■販売スケジュールの先読みで抜かり無し
この事象を回避する方法の一つとして需要予測と需要喚起策をしっかりすることです。
今回は都合上、直接的に影響の大きい一例としてテレビを挙げますが
テレビガイドの今後放送する番組を常に確認する。
その中で自身の店舗に絡む商品を紹介する番組があった場合、放映日に合わせて
対象商品のバナーを作成し「テレビでおなじみの」とキャッチを付け
目立つ位置に設置しましょう。
さらに放送日周辺に対象商品をアピールしたメルマガを送信、
広告掲載も同時に行うことでアクセスの取りこぼしを防ぎましょう。
それに伴い十分な在庫確保を行いましょう。ただし初めて実施する際は
その影響の大きさは図りにくいものがあり、初回はデータ取得のため少な目の在庫で試します。
また注力すべき点はテレビを観ながらの購買の大半はスマートフォンが占める点と放送中から放送直後が最も売れる時間帯です。
上述しましたが、特に女性目線の商品は「今すぐ欲しい」という欲求が購買に直結しているケースが主です。
到着まで1カ月かかるのでは購買意欲を失い他店へ移ってしまう可能性大なので
できることなら商品の到着を早める工夫も必要です。
このようなに準備をして想定以上の売れ行きで、売り切れがでることは
機会創出と機会損失の二面性を持っています。
機会創出は販売機会が多いリピート商材で、機会損失は年1回など販売機会が少ないイベント商材です。
リピート商材では次回の需要が見込めるのと入荷までの期待値を高めるメルマガなどのコンタクトを行い需要を獲得できますが、イベント商材は次の販売機会が1年後になってしまうため非常にもったいないことになります。
そのため、先読みが非常に重要となります。
最も分かりやすい予測として市場における他店の売上状況をしっかりと把握することで自社リサーチは元より知見のある外注業者を使う意義がここで発生します。
市場の販売できる数を把握した上で、自社の商品が他店と比較して
どの程度勝負できる商材か同時に把握して販売数を決定する。
そしてこれまで記載した通り、プラスの外部要因もしっかりとリサーチして
予測販売数量の1.35倍は販売数が伸びるように販売プランの実行をしましょう。
それでも万が一在庫を切らしてしまう程売れてしまった場合は購入してくださった消費者へ
「商品のキャンセルもできます」と一言添えましょう。
最終的には消費者を第一に、皆さんの店舗のお客様の心を一度解放するのです。
消費者にもスケジュールや使用タイミングがあるためそのままキャンセル処理に移行する可能性もあります。
しかし本当に欲しい商品で信頼ができると感じたお店ならまずキャンセルは起こりません。
最後まで選ばれる店舗でいることが最も重要ではないでしょうか。
先読み力を身につけて売上の底上げを狙おう！
