売れ筋商品の育て方

ECで取り扱っている商品には様々なジャンルがありますが、数多ある商品の中には幅広い消費者に受け入れられている「売れ筋商品」があります。

売れ筋商品の逆で売れ行きが芳しくない商品のことを「死に筋商品」と呼びますが、ちょっとしたきっかけで売れ筋が死に筋に転じることも少なくありません。

今回は売れ筋商品が売れ続けるための秘策を伝授します。

認知のきっかけと購買意欲の相関性

消費者が商品を最初に知るきっかけは大きく2つに分けられます。
1つは、テレビ放映・SNS・有名人の紹介・知人からの紹介等、商品以外の影響が大きいケース、もう1つは、たまたま広告を目にした・検索したらヒットした等、自然な形で知るケースです。

前者の場合、第三者のお墨付きにより即時購入を促すことができますが、試すことに意義を感じてしまい、一度の購入で満足される可能性があります。
後者の場合、購入するか否かが自身のマインドに委ねられるため、他店の商品と比較検討されることが多く、購入に至るまでのスピードは緩やかでしょう。

消費者が商品購入後に商品力を実感した場合、両者共にリピートしてくれる可能性はありますが、同じ商品をリピートし続けることで売れ筋が死に筋に転じることがあります。

以前売れ筋だったタピオカやマリトッツォを例に挙げると、商品力だけではなく話題性もあり一大ムーブメントとなりましたが、長期間の摂取で飽和状態になったことが死に筋に転じた1つのきっかけと言えます。

大流行してしまった商品は接触頻度の多さから飽きられるのも早く、流行りに便乗して仕入れてみたものの、いざ販売しようとしたら旬が過ぎていた…というのもよくある話です。

売れ筋と死に筋は表裏一体であり、スイーツやコロナ関連商品等、流行や時世に左右されやすい商品ほど顕著です。
リピートしていた消費者が他店に流れるきっかけは商品力が最大のファクターと言えますが、同じ商品がずっと売れ筋商品として君臨するためには、時代と共に変化し続けて行く必要があります。

もちろんリピートしてくれている消費者の中には『今のままで満足』という意見もあるでしょうが、レビューやお問い合わせの内容に注目すると、売れ筋商品の改良点が見えてきます。

商品の改良を実行に移す際に重要なのが『一気に変えすぎないこと』です。
大幅な変化ではなくブラッシュアップを念頭に進めることが、現在の商品に満足してリピートしてくれている消費者を離れさせない秘訣です。

商品だけではなく、説明書等の同梱物や商品ページの掲載内容も今一度確認し、消費者の声を可能な限り反映しましょう。
そうすることで消費者は自身の意見が取り入れられたことに喜びを感じ、商品と共に店舗のファンになるでしょう。

売れ筋商品は育てることで更なる高みを目指せます。
一度売れた商品が継続して売れ続けるためには、常に消費者の声に耳を傾け、細かな改良を重ねることが必須と心得ましょう。

売れ筋商品を育てて消費者満足度を高めよう！