あらゆる商材がネット販売されている昨今
そもそも商品自体にはリスクが潜んでいます。
それは、新品だけど箱が破損してしまった家電や、販売数が伸び悩み
解体して販売しなければならなくなったギフト商品、消費期限の迫った食品等、多岐にわたります。
これらをそのまま置いておく訳にはいかず、なんとかして販売しなくてはなりません。
そこで、リスクをチャンスに変える効果的な販売施策を伝授します。
■価格だけに捉われない訴求
例えば、ケーキを作る段階でどうしても切れ端が出てしまいその部分を何らかの方法で販売するとしましょう。
商材の味は通常のケーキとなんら変わりないのですが、切れ端のためビジュアルに少々問題があります。
そういった特性を持つ商材を効果的に販売する典型的な方法が「訳あり商品」としての展開です。
訳ありにネガティブな印象を持つ方がいる一方、大手モール内及びEC市場においても訳あり商品だけを集めたコンテンツを積極的展開で売上を確保しています。
当然ながら通常価格では販売が困難なため
価格競争は否めず安さをウリにする店舗が目立ちます。
また、低価格を目当てに訪れる消費者が多いため
結果的に安価で買い物ができるイメージが過剰に定着し
価格以外でのチャレンジの幅を狭くしています。
行きつく先として「価格はなるべく下げたくないが順当に利益は出したい」
これが店舗運営側の一番の願いとなります。
これを叶える施策として、デメリットを超えるメリットの訴求が挙げられます。
その際「訳あり商品」という打ち出し方ではなく、店舗独自の別の言い方に変えましょう。
前述のケーキの切れ端も「訳あり商品」とすると通常販売商品と圧倒的な差を付けた価格を
提示しなければならないように感じますが、価格だけを大々的に謳う必要はありません。
その場合、少量を楽しむという観点から「お試しケーキ」「ちょこっとケーキ」等
低価格を連想させないネーミングにするのがポイントです。
それに加えて「数量限定」「期間限定」と限定訴求をすることで消費者を煽りましょう。
■ビジュアルは大胆に
特に食品の場合は消費期限がネックとなり、販売リスクが大きいです。
消費期限が迫っている時には、つい価格競争の波にのまれやすいのですが
商品ページ上で商品のメリット訴求をしっかり行うことで値下げ金額を最小限に抑え
結果として廃棄を売上に変えます。
ネガティブ情報をポジティブ情報として消費者に捉えてもらうためには
「安心感」を表現することが重要ですが
一例として「大胆なビジュアル訴求」が挙げられます。
通常販売商品とほぼ同様のページ構成とし、ページ中盤でその商品を提供するに至った経緯を示し「違うのは見た目だけ」とビジュアルを用いて強く謳いましょう。
その結果、消費者が価格以外の価値インパクトを視覚情報から焼き付け、購買に繋がっていきます。
また箱が破損してしまった家電等、本体に影響が無い商材の訴求ポイントは
ギフトは例外として、通常販売商品とほ同様の切り口で問題ありません。
通常販売商品とほぼ同様のページ構成とし、ページ中盤でその商品を提供するに至った経緯を示し「箱はないけど中身は全く同じ」と強調しそれによる値下げ幅である「価格メリット」を臆せず謳いましょう。
これらを各商品情報に配置し、デメリットが生じた商材が複数の場合は
店舗内にそれらを集めた特集ページを作り、アクセスを集中させることで効果的な囲い込みを行っていきましょう。
価格に頼らない販売戦略を身に付けよう！
