11月に雨の日が増えて寒くなってきましたね。急に冬服をクロークから探して引っ張り出してきました。このような気温の変化や雨天ではネットショップでの購買が増加する傾向にあります。天候はコントロールできない要素の一つですが、昨対比を見るにあたり冷夏や暖冬であるかなどの影響があるかも昨対比の売上データでは比較していきたいところではあります。
■新規店舗のブランディングの難しさ
新規店舗に限らずですが、特に新規店舗が困るのは集客の難しさです。根源的な問題で初期段階で予算がない為に広告投下が難しく、お客様が訪れないから売れない。
売れない商品だからお客様がこない、といった負のスパイラルに陥ってしまうことが多々あります。弊社にもこういった新規出店の方からのお問い合わせは多数頂きます。
ECで売りやすい商品と売りにくい商品というのは傾向としてありますが、どのような商品もブランディングされているかによって売れるかどうかの境界線を越えることはできます。
弊社が提唱するブランディングフレームワーク「ECブランディング理論 C-VAIPASS」は資本力がない中小EC事業者向けに特化してつくった指標であります。
出典元：https://www.netshop-soken.co.jp/brand.html
■新規店舗の集中型ブランディング
しかしこのブランディングを怠ると何が起きるかというと、長期的には不利益をもたらします。圧倒的なオファーによる差別化を永遠に追求し続けることになります。これは別途必要ですが、圧倒的なオファーの内訳は値引き、ポイント還元、クーポンの発行など価格訴求に帰着するものになります。CPAが高騰する中で初回獲得にかかる広告コストは高まる為、MDによる商品企画段階からの見直しが迫られます。しかしそんなことはできません。既に仕入れてしまった/生産してしまった商品達は販売しなければいけないのです。新規出店者であるアーリーステージ向けに特別なスキルなしにブランディングするC-VAIPASSの3理論は以下です。
■PSSフローを徹底マニュアル化せよ
Public relations 発信
Service 応対
Sellar 販売者
この3つは立上げ間もないアーリーステージの店舗でも実践可能なブランディング手法です。
Public relationsは広報業務ですが、ブランディング理論の中で集客施策にも寄与する非常に重要な施策であり、先ず最初に取り組むべき施策です。できれば店舗立ち上げ前から既にプレスリリース文を仕込んでおき、開店または商品リリースと同時にプレスリリースを一斉拡散をします。ここはコストがかかるところではないので、無料のプレスリリースサイトからメディア関連の窓口まであらゆるところに送付した方がいいです。プレスリリース送付先リストをつくり、掲載されたものは実績掲載となりC-VAIPASS内のAchievement(実績)にも繋がります。またプレスリリースはLPほどではないにしても、セールスメッセージとなる強みは文章の中に入ります。だからプレスリリースは強みを表現することになり、書けないということは今後のEC市場で勝ち抜くことは非常に難しくなると言えるでしょう。
ServiceはECにおける接客の根幹であり、顧客対応が大きな比重を示します。重要性については言わずもがな多く語られてきました。そして多くの企業が実践してきています。ではなぜ新規店舗に必要かと言えば、限りなく集客が限られる中で新規店舗が最大化しなくてはいけないのは兎にも角にもコンバージョン率です。コンバージョン率を最大化する為には、素晴らしいLPやクリエイティブもさることながら、それがはじめからできていれば苦労しません。先ず取り組むべきはお客様と徹底的に向き合うことです。この時に最も重要なことはお客様とできるだけ数多く、長い時間コミュニケーションを取ることで得た情報です。お客様は多くの示唆をあなたの店舗に与えてくれるでしょうし、改善のヒントを沢山もらえます。時には我々のようなコンサルタントの立場からの意見より、あなたのお客様になってくれる方の意見の方が重要です。
Sellarはまさに店主。あなたです。名物店長は数多く出てきていますが、大企業がECへの注力が激しいここ2～3年においては企業ブランドの展開が目立ちます。そういったときだからこそ、人を前面に押し出したカリスマ性は非常に強みとなります。これはテクニックではなくそれぞれのキャラクターを出していくことが好ましいです。全てのコンセプトに自分の売っているものへの思いがあるからブレないのです。店主がいるだけでSeviceも強化されますし、Itemに相当する商品も店主ならよりよく伝えられます。
■ECサイトのブランディング目的
EC市場は毎年2ケタ成長を続けることは変わらないと思いますが、店舗の競争は激化の一方です。「売ること」を目的にしてもお客様の評価を得にくいのが現実です。
「誰にどのように評価してもらい買っていただくか」の時代へと変遷してきています。C-VAIPASSは中小事業者を対象にしていますが、順番を思考することで、オリジナルブランディングのシナリオ戦略を構築してみましょう。
ネットショップの運営で人材不足・ノウハウ不足でお困りの方は「EC運営代行サービス」をご検討ください。
人材はいるけどノウハウ不足でお困りの方は「ECコンサルティングサービス」をご検討ください。
