10月になり涼しい日が続いていますね。日差しが良い日も多く、今まで日傘をさしていた代わりに、おしゃれにも使えるとよく動くのが帽子です。しかし洋服とは違い、身長や体型等の分かりやすい表記があるものが少なくサイズが不明瞭。
自身のサイズを把握していないことも多く、○○センチと記載してあっても、結局よく分からず離脱してしまうケースが多発します。
■直感性と論理性を訴求
本来なら見込顧客のはずなのに、与える情報が不明瞭であるがゆえに離脱する事は珍しくありません。人間の情報理解は「感覚による情報導入」を経て「論理による情報理解」が行われると言われます。シンプルに言えば、導入部分は感性に基づき、理解に至るには論理性に基づくというものです。
よくあるケースは美しいキービジュアルで感性を刺激するものの、その商品スペックが不明瞭のために離脱するという事象です。
家具やアパレル商材の場合は徹底されていますが、食品、ジュエリー、その他雑貨などは意外にスペック記載が漏れているケースがあります。離脱の原因がここにある事は少なくないです。
例えば冷凍食品の場合、魅力的な画像と商品説明で情報導入に努める販売者は多いですが、サイズスペックはあまり重要視しない事があります。しかし消費者は「冷凍庫に入るサイズか」といったシーンを想定して購入判断することも珍しくありません。
もっと言えば「今冷凍庫に入っている食材の減り具合と、お届け日までの冷凍庫スペース」まで具体的に考えます。すると当然「お届け日」という販売スペック情報も必要ですよね。
消費者はそこまで論理的に考えて購入するという事を再確認して行きましょう。そこまでやって「おもてなし」と言えます。
■販路ごとの顧客行動を分析
一方アパレル商材が徹底されているとはいえ、各店舗で表現手法が異なります。商材の寸法表記のみを行う店舗もあれば、それに留まらずモデルの身長やスリーサイズを表記して、ユーザーの体型と照らし合わせやすくする店舗もあります。これも「論理による情報理解」と言えるでしょう。
少し話がそれますが、バブル時代のTVや雑誌広告はモデルに欧米人を起用していましたが、昨今その頻度は大きく減り、自身の体型やライフスタイルに親近感を訴求する等身大モデルの起用が増えました。これは当時欧米人モデルを「感覚による情報導入」の目的としていたものが、親近感のあるモデルを起用する事で「論理による情報理解」に目的が変遷したように思えます。
さて「感覚による情報導入」を経て「論理による情報理解」と書きましたが、販路によってこのバランスは異なります。上述のケースは楽天と言った衝動買い市場に顕著な傾向で、アマゾンと言った指名買いの場合は最初から「論理による情報理解」に至るため必ずしも一概ではありませんが、販路の顧客行動を熟知して情報バランスを変えてみてください。
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