新しく何かを始める際に、関連商品を同時に揃える事が多々あります。そこで、いかにして購買意欲のあるお客様を取り込めるかが勝負ですが、今回は女性の購買行動を元に、デザイン指向性をお伝えします。
■やる気から買う気へ
例えば、露出が増える季節に向けて今からダイエットを始めようとしている女性がいたとします。昨今においては購入前にネット検索する方が9割に到達しますが、検索エンジン経由で「ダイエット」と検索することが代表的です。
そうしますと一般的には「ジム」や「エステ」がヒットします。しかしすぐに飛びつかず、TV、雑誌、有名人ブログ、友人・知人・家族と様々なチャネルを駆使して情報収集をします。ECで行きつく先としてはより安価な美健商材などが相当します。
■女性の思考は深くて広い
科学的に女性は脳梁が太いと言われており、会話で顕著ですが思考する際にも脳全体を使う傾向にあります。
つまりこのような商材を見た際には様々な不安要素がよぎります。
「本当に痩せるの？」「本当に安い？」「誰か知っている人がいるかな？」
「もし失敗したらどうしよう」「私に合っている？」「誰か使っている人いる？」
それでも最後は勢いつけて購入しますが、それに至る道筋は明確にすべきです。
■必ず最後はポジティブ訴求をする。
特に初回購入時はハードルを下げる為にサンプル・試供品を使います。そして大抵FUD訴求をします。FUDとは恐怖、不安、疑念を煽る売り方です。「このままでいいんですか？」等と顧客の恐怖を煽り購入に至ります。
ただし注意点は、これは初回購入時など初期の顧客に留めておくべき手法でしょう。ブランドや商品を壊していく売り方だからです。
だから次のアップセル時には未来への希望を表現するような訴求が必須です。難しくは考えず「このままでいいんですか？」と訴求したら、「このような未来が待っています」と反対の表現を心掛ければいいのです。
感情的ベネフィットを刺激して“共感”をしてもらうのですが、ヒントをお伝えします。
顧客のターゲットが憧れる有名人ならどんなことを言うのか、どのような人なのかを分析してそのキャラクターを借りてきた表現をするのです。できる限りポジティブなイメージを描いてデザインやコピー表現を心掛けてみましょう。
当然、最低限の不安を解消する買いやすさや機能的ベネフィットがデザインに反映されていることが前提の話になりますが、必ず未来を見せるデザインを心掛けることが重要です。
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