モール・独自ドメインサイトを問わず、自店と同様の商材を扱う競合店舗のオープンが後を絶ちません。価格競争も激化する中、それに捉われず常に売れ続けている店舗があります。
そこで、その店舗が実践する「2つのこだわり」を伝授します。
■未来が描ける視覚表現
例えば、年間を通して訴求力のある「食品」を扱う店舗を例に挙げます。
取扱商材によっては繁忙期や閑散期があり、アプローチの方法は様々ですが
競合店舗の中から見つけてもらうために随所に工夫がなされています。
その1つが、店舗の「コンセプト」を明確にすることです。
特にバリエーション豊かな商材を扱う店舗にとって、コンセプトメイキングは必須となります。
コンセプトがしっかりしていないと闇雲に商材カテゴリーを増やしたのでは？と煩雑な印象を持たれその場しのぎの購買に繋がる事はあっても、ファンやリピーターは育ちにくいでしょう。
商材を扱っている意図や、それを摂取したり使用するとどんな未来が待っているのか
消費者に想像してもらうことが大切です。
そしてそのコンセプトを基に「店舗のこだわりページ」を制作しましょう。
その際、注意すべきはターゲット層です。
店舗の熱い想いも、表現によっては消費者が煩わしく感じる場合もあるため
女性がターゲットの場合は、手描き感や丸みのあるオブジェクトを配置したりフォントをなめらかな明朝体にする等「曲線的」な印象に男性がターゲットの場合は、コントラストを意識したオブジェクトの配置や角ばったフォントを使用した「直線的」な印象に仕上げましょう。
この施策は初来店の消費者に対して特に効果的ですが
何度かお買い物をしてくださっているリピーターに対しても安心材料として働きかけます。
特に女性は気にいったら口コミで広める傾向が強く、その割合は男性と比較すると約13％も増加します。
すなわち、自信を持って購入できる店という位置付けになれば継続的な購入が見込め
結果的にLTVを向上させることが可能なのです。
■感情と購買の相関性
2つめは、購買行動を分析し的確な「導線」を張ることです。
楽天等のモールの場合、検索から商品ページへ誘導されることが主ですが
そのページの内容が消費者にとって納得のいくものでなかった場合
商品への興味は薄れ、ひいては店舗から離脱してしまいます。
これらを防ぎ店舗に長く滞在してもらうには
全てのページに共通した導線を張るのではあまり意味がありません。
例えば、取扱い商材のカテゴリーを道しるべ的にヘッダーやレフト等に配置するのは
もちろんですが見込み客と潜在客の意識の違いを理解した施策を
行うことが大切です。
見込み客は購買意欲があり、ある程度決まった商材を念頭に店舗を訪れますが
潜在客の多くは季節イベント時にフラッと店舗を訪れます。
双方の離脱を防ぐためには行き止まりを作らないことが鉄則なので
商品ページやカテゴリーページにはトップページとは違うバナー導線を
設置し囲い込みを行いましょう。
例えばフルーツのページには、皮を剥くのが面倒に感じる方に対して
同様の栄養素が期待できるサプリメントのバナーを
ダイエット商材のページにはヘルシーなおやつのバナーを、といった具合です。
取扱い商材には限りがあるため、関連が考えられる商材を全て準備する必要はありませんが
消費者の感情と購買行動に対して先回りした導線を張ることで効果的にアプローチしましょう。
消費者の購買行動を意識し、印象に残る店舗創りを心がけよう！
